Entra con tus redes sociales

  

O entra con tu cuenta M3

Guía para conocer al comprador de vivienda del siglo XXI

Ana Lydia Valdés

  • Guía para conocer al comprador de vivienda del siglo XXI

|

El perfil del comprador de vivienda ha cambiado, ahora busca información y soluciones, no que le vendan. Tres expertos inmobiliarios nos platican cuáles son los cambios que todo agente debe considerar para venderle al comprador del siglo XXI.

Ofrece algo más que propiedades

“Lo más importante en una transacción inmobiliaria son las personas. El cliente quiere información, no que le vendan”, asentó Pedro Trueba de Torres, director de Century 21.

El experto señala tres factores esenciales: actitud de servicio, amplio conocimiento sobre el inmueble y un cuidadoso home stagin, o preparación de imagen de la vivienda. “La forma en cómo presentes la casa genera valor, lo mismo que las entregas en tiempo y forma, así como el servicio de posventa. De cumplirse los requisitos, el cliente regresará y recomendará el producto o servicio”, afirma Trueba.

Vende experiencias y emociones

“Los desarrolladores deben validar el producto y construir lo que demanda el cliente, no transferir gustos y preferencias a un mercado que piensa diferente”, expuso Emilia Agami, exdirectora comercial ICA Desarrollo Inmobiliario.

Antes se llegaba al cliente por el lado racional y al final las ventas resultaban “frías”. Hoy, lo importante es llegar a través de las emociones, explica la experta. Cada cliente es diferente, con características y distintos modos de vida, hay que escucharlos.

“Un gran aliado del agente es el desarrollador mismo. Este debe estar cerca del comercializador por su experiencia acumulada”, afirma Agami, pues tiene de primera mano los cambios en gustos y preferencias del cliente.

¿Quién compra casa en el siglo XXI?

El concepto de familia tradicional ha cambiado. Los desarrollos se focalizan en gente soltera y quien cierra la compra es la mujer.

“Ahora el comprador promedio tiene 44 años, contra los 30 años que presentaba hace una década. Otro comprador relevante es el inversionista, quien invierte particularmente en propiedades por encima de los $3,000,000”, revela Antonio Shabot, director de Class Inmobiliaria.

De acuerdo con Shabot, el asesor inmobiliario debe crear un lazo con el cliente. “Cuando entablas cercanía, puedes explicarle la razón por la cual le conviene, o no le conviene un tipo de propiedad. Esa sinceridad hará que te recomiende. Lo importante, es el tipo de servicio que vendes y no el producto”.

Comisiones justas

El pago de comisiones al profesional inmobiliario gira entre 2 y 6%, según Trueba de Torres, aunque aclaró que en algunos casos se llega a pagar hasta el 10%, según el tipo de inmueble.

“Si no le pagas bien al vendedor el proceso de venta se vuelve tortuoso y el cliente lo reciente al ver caras con desánimo”, señaló Agami.

Mecanismos obsoletos

Los expertos coincidieron al señalar herramientas propias de la década de los 70, que el profesional inmobiliario debe enterrar para siempre, tales como los gallardetes, banderines, la mesa con sombrilla o la libreta de taquigrafía para recabar los datos del cliente, que hoy se consideran ‘contaminación visual’.

En la actualidad, la tecnología te permite tener herramientas de ventas mucho más interactivas y útiles para tus clientes. Por ejemplo, no es lo mismo entregar un folleto, que un correo electrónico, un tour virtual o una galería de fotos del desarrollo.  “Los pequeños detalles hacen lograr grandes ventas”, finalizó Trueba de Torres.

Comparte ésta liga: http://www.metroscubicos.com/shrt/0dTbFK
"Las opiniones expresadas en los artículos y comentarios son responsabilidad de sus autores."
"Metros Cúbicos respeta la pluralidad de ideas y comentarios, en tanto no sean discriminatorios o lesivos a la identidad, raza, condición o dignidad de las personas."

Notas Relacionadas

8 cualidades de un buen agente de bienes raíces

Para que haya una buena relación agente/cliente esto es lo que ambos deben considerar. Como agente ¿cumples con esto?

Las preguntas que todo agente inmobiliario debe hacer

No seas como todos, echa un vistazo a estas ideas para mejorar tus posibilidades de venta

 
Arrastrame Arrastra esta imagen a tu Barra de Tareas para agregar este sitio ó da click aquí para agregar al menu de Inicio Cerrar